300万粉丝网红博主 直播卖货只卖了600块

日前,一位今日头条有500万粉丝,抖音有300万粉丝的自媒体博主在平台上发文吐槽,称自己前两天尝试做了次直播,一小时却只卖了600块钱。

百万关注却只卖货三位数,直接就把信心满满进行带货初尝试的博主搞懵了,巨大的数据对比也让他开始怀疑,那些主播一场直播就卖几千万、几亿的数据不会是造假的吧?

确实,这两年直播带货已然成为风口,不管是头部直播间里的庞大流量和成交额,还是每次购物节各大平台发布的带货战绩,都让大众有个错觉:直播带货好像是个人人都能赚钱的生意。

带着这种错觉,在利益的诱惑下,许多有着一定粉丝体量和知名度的网络名人也都纷纷入局直播带货。

这些自带流量的网络名人在开始带货前,可能都会想着自己有粉丝基础在,带货肯定会更容易些,不说和头部主播一样动辄百万、千万的,利用自己名气小赚一笔总可以得吧。

在直播带货这件事上,高知名度和粉丝数并没有带来他们以为会有的高回报,大多数人还是像前面提到的博主一样,收获“伤害性不大,侮辱性极强”的结果。

比如之前商业圈的知名作家吴晓波,在淘宝进行直播带货时,800万人观看却也只卖出两万多块的商品。在抖音带货更是惨淡,一场直播下来只有1.45万人次观看,总销售额2658元,和600块相比也好不了多少。

除此之外,还有一些机构和商家同样错误预估了网络名人的带货能力,出现花重金请人带货却血赔的情况。

去年年底,“花51万请陈小春和网红带货仅卖5000元”的新闻便冲上了微博热搜,花了大价钱请明星和网红带货,最终却是这个效果,商家一怒之下就把合作的直播推广公司告上了法庭。

可见,网络名人想要通过带货,来进行流量变现不是那么简单的事,尽管网红名人有自带流量和粉丝基础的先天优势,但种种案例证明,流量本身,并不是决定直播带货能否成功的决胜法宝。

经过几年的发展,直播带货已经告别了野蛮生长的阶段,进入专业化发展的成熟阶段。

我们可以发现,能够出现在各大平台头部带货主播行列当中的,不管是明星还是网红,他们都有相似的共同点:深耕直播带货领域,保持稳定开播,具备高度专业性的主播素养,最重要的是,直播间的商品是足够优惠的。

如今,直播几乎成为了各行各业的标配,上至企业家,下至普通人都想做个副业,尝试直播带货,直播带货行业的竞争越来越激烈。

在市场开始饱和,流量红利消失,消费者恢复理性的趋势下,网络名人通过直播带货,进行流量变现的路很难再轻松走通。

去年的现象级网红,单月吸粉一千万的张同学,在第一次尝试直播带货时,总GMV达到325.8万,乍一看这个数据还算亮眼,但和张同学近两千万的粉丝体量相比,便又显得有点不尽人意了。

而以前纯靠吆喝吸引消费者的带货方式也开始不再管用,为了获得更多流量,直播间的玩法也开始不断升级,在内容上花大功夫吸引观众。

去年, “美少女嗨购Go”凭着蹦迪带货的新颖形式,在激烈的竞争中杀出了一条血路。

不同于常规带货直播间那样一板一眼地介绍商品,四个美女主播专注于蹦迪唱歌,再抽空进行商品介绍。云蹦迪的形式为直播间吸引了大量的流量,高峰时月销售额能够破千万

但和有着一定门槛的产品供应链相比,直播形式的复制成本是比较低的,在“美少女嗨购Go”火了之后,全网就涌现出了无数蹦迪直播间来瓜分流量。

直播间内容失去了独创性,商品又没有优势,“美少女嗨购Go”在热度消退后也慢慢没了声息,最近带货直播的场均GMV也在5万左右徘徊。

不只是“美少女嗨购Go”,在蹦迪直播火了后, “日落贩卖机”、“老男孩嗨购go”这些同类型直播间也早已处于停播状态。

由此可见,靠新奇内容吸引来的流量并不是永久的,再高的热度都会有散去的时候,要想留下用户,还是要靠直播间本身的产品和实力。

罗永浩在之前的直播中说过,讲内容是直播界的一股歪风,在直播间扯淡15分钟,场观也许很高,但总收入可能不如3分钟专心讲产品。

但不可否认的是,现在直播带货的竞争日趋激烈,入局玩家也越发高端,如果只讲产品,那么中小品牌很难和头部玩家竞争,靠内容带货可能不能直接瞄准目标用户,但至少还有流量。

如果在之前已经做好了充足的准备,那么靠内容获得的流量就能像“燎原之火”一样,让直播间一举翻身走向成功,东方甄选就是一个最好的例子。

董永辉的意外出圈给东方甄选带来了巨大流量。同样是意外爆火,双语直播的形式也同样被其它直播间借鉴,但东方甄选却可以一直长红,和之前“昙花一现”的直播间完全不同。

要知道,东方甄选刚开始直播时还被吐槽过直播间的商品价格过高,15颗阜平苹果售价高达128元,3斤装的茶香猪礼盒315元,8斤稻花香大米268元……过高的价格让网友表示想支持也会有所考虑。

尽管俞敏洪多次强调东方甄选走的是高品质路线,但直播间还是进行了相应的选品调整和降价。

目前,东方甄选直播间商品种类中食品饮料均价为70元左右,生鲜均价为80元左右,销售额最高的图书影像的均价则在100元上下。虽然价格还是比普通的直播间贵上许多,但也还在观众能接受的范围内。

消费者能接受的价格,加上好的供应链和售后保障,在优质内容的加持下,东方甄选才能够一直长红。

如今直播行业的野蛮生长时期已经结束,在头部主播的地位难以撼动的大环境下,靠内容确实可以帮助新入局的玩家获取更多用户关注。如果幸运地打造了一个出圈爆款,那流量就蜂拥而来了。

当然,爆款可遇不可求,就算真的碰上了,没有做好充分准备的话,就会出现“遍地是大王,短暂又辉煌”的局面。

如果没有过硬的产品、优质的导购服务,以及差异化优势的支撑,仅靠一时热度吸引来的流量,最后也会在热度退潮后散去,一切又会回到原点。

注:文/刘峰,文章来源:电商头条(公众号ID:ecxinwen),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

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